ブックレビュー：交渉の戦略

今回読んだ本はビジネス書です。会社で“交渉力”という研修を受けた時に推薦された本です。 　日本では“良い弁護士”とは法律つまり専門知識に詳しい人と思う人が多いかも知れないけれど、アメリカではそれは最低限の知識で、複雑に絡み合うお互いの利害関係や錯綜する事実関係を整理して相手方と交渉できる弁護士が“良い弁護士”とされる。よってアメリカではロースクールでもこの“交渉学”という学問が取り入れられている。 　技術者でも専門知識があってもその分野の研究資金や部下を集めるためには上司と交渉したり、営業では当然ながらクライアントと交渉する場面が必須である。日本ではあまりなじみはないけれども“交渉学”は多くのビジネスマンに求められる学問なんだそうです。 　一見、交渉とは自分の考えを相手に押しつけると思う人もいるかもしれないが、短期的には良いかもしれないけれどそう言う関係は長続きしない。両者が本当の意味で幸せになれる作を探るのが交渉で、そのためのスキルが書かれています。 　難しいことを書きましたが、本書は、論理の展開方法の説明からはじめ、思考方法、分析方法、相手の出方を探るゲーム理論、代替案の探り方(BATNA)や、交渉のスタイル、交渉戦術について解説しています。相手がむちゃぶりをしてきた場合の対処法なんかも付録に書かれています。 　難しいところやポイントとなるところは、実例を挙げて解説していたりしていますので結構わかりやすい本だと思います。もちろん実例があっても本はあくまでも本。僕が受けた研修では実際に例題として他の人と交渉をしてみる時間もあったりとおもしろかったです。 　話を本に戻しますが、10あるコラムもおもしろかったです。コラムや事例は、自動車や不動産の価格交渉だったり、悪徳商法のことや野球選手の年俸交渉だったり、ＧＡＴＴの輸出に関する協定だったり、いろいろなことが事例として上がっているので、それを読むだけでも、へぇ～って感じで面白いです。 　ビジネスマンにはお勧めの１冊だと思います。

読んで良かった度：●●●●●　５点

• 交渉の戦略のお求めは、、で。
  
• 田村次朗著。